最新文章:

首页 幻陆观点

最成功的一次谈判?

发布时间:2016年04月20日 评论数:抢沙发 阅读数:482

          这是一个自己接到的课题,写完就放上来了。

             人生总有那么几件值得去回味的事情,在我看来,没有绝对的成功,也没有绝对的失败。过去的经历总就像是一把双刃剑,左右着我们此刻的选择,影响着我们的未来。

    Part.1事情的经过

             有这么一件事情,是跟百度贴吧合作,而百度贴吧隶属于百度,要合作,需要通过第三方间接代理。故事就是围绕这个展开的。自己在一家财务培训的公司做的是网络市场工作。进入公司后,发现公司在市场占有份额中处于被动的状态,支出和收入差不多持平。于是在部门会议上,大家找问题原因,发现在市场占有中,没有自己的展现平台,所以导致被动,于是大家各自列出几家合作渠道。然后把对接渠道的市场人员和渠道重新打散,各自根据自身能力去领渠道任任务。这里面,要数百度贴吧最难谈判,而我恰巧被分到了百度贴吧渠道的合作。其实大家也没对我抱有任何希望。

             百度贴吧渠道之所以难做,是因为之前做贴吧渠道的时候,百度贴吧的审核很严格,而且竞争对手几乎不会留任何操作的机会,最主要的是,第三方合作机构要价太高。对于自身企业来说,难以接受。各种原因,让我也有了放弃的念头。

             不知为何,自己拿到贴吧任务后,发现贴吧出现了转机。跟贴吧合作的竞争对手突然因为到期,没有续费,出现了空白期。然后有一家贴吧合作第三方机构联系到我,跟我初步谈了一下。需要我提供资质,方便他们跟贴吧进行操作。然后再做报价,结果费用高出企业预期三倍,这是第一次谈判,最终不了了之。

             但是在谈判中,不知道是对方太过专业,还是非常爱说。透露了很多细节。一个是关于跟百度贴吧合作单位不止一家。另一个是价格这块跟第三方本身的运作成本有关。还有其他细节就不一一细说。总之,这次谈话,让公司里的陪同的人们都觉得依旧没有希望,而我正是抓住了此次谈话的边角细节。开始寻求其他合作所的谈判。

             于是,我去网上找了很多家跟百度贴吧合作的第三方机构的联系方式。每个机构都问了一遍,发现每个公司的价格都不太一样,而且价格相差悬殊。这一信息,让我像是抓住了救命稻草一样。

             于是我问公司的经理们,自己对贴吧的成本控制范围,以及对合作机构的筛选条件。然后罗列了一番后,筛选出几个意向机构。

             然后我去跟第二家机构谈判,把价格压倒了企业控制成本范围内。但是每次谈到交钱的时候,第三方机构,都会说这个价位,会导致各种服务跟不到位,如果现在加点,对以后后续服务来说会好很多。然而每次对方这样说,我都抱着不在合作的态度去谈,然而谈的时候,对方也会勉强同意。从这点端倪可以看出,这家机构的人,过于狡诈。于是在跟这家谈判的同时,自己又联系了第三家。这次自己主动报价,叫的比第二家的价格还低,“一口价,做还是不做”。于是对方爽快的答应了,然后,渐渐的跟第二家机构减少联系,同时也没表态不再合作,继续保持联系。

             第三家机构之所以爽快,是因为第三家机构本身没做过财务培训,他们的贴吧重点方向不在于此,但却有能力拿下贴吧合作的权限。然后再次提交资质,并签订合同打款。等待结果下来。

             如果说,事已至此,这就是个成功的谈判。因为我通过谈判,把价格压在了成本范围内,并且签订了合同。

             然而商业战场,总是充满各种狡诈。后来事情发生了转折,合作单位说百度不让我们做,因为我们资质之前是跟第一家提交的,第一家没有放弃,然后又过了几天,同行的竞争对手打电话过来询问我们要做百度贴吧的事情。接着,第三家合作机构告诉我,第一家合作机构把我们的资质换成了竞争对手的资质,跟竞争对手合作了。再接着就是我公司跟第三家第三方合作机构合同终止以及回款的后续工作了。

             第一家第三方合作机构,因为曾经用自己的资质提交百度,保住了名额,找了之前没有没有继续合作的公司(也就是我们公司的竞争对手。之所以没有续做,是因为嫌太贵了),谈判内容我大概可以理解为:“这么高的价格,你们不做,你们的对手在做,现在这个价人家都做,你么不做就真的让别人赚钱了。”然后就这样忽悠了我的竞争对手花高价钱,继续买下百度贴吧的使用权。其实最大的赢家还是第一家合作机构。

    Part.2经验&分析

    谈判的经验:

         经历这次谈判,我总结出一些经验来,这些经验,可以让自己利在谈判中占据优势位置。

    1、谈判桌上多听少说,不要急于表态。

             既然是合作,对方多少会拿出一些诚意来。所以很多自己并不知道的事情都会从他们嘴里说出。这些他们说出来的话,看似没用,其实仔细斟酌还是暗藏很多玄机的。谈判桌上,任何一句话都不会是没用的。

    不急于表态,则有利于自己有更多的时间去思考和权衡利弊。抓住对自己有用的信息,然后用思考的时间,去做调查和准备工作,可以让自己活得更多的利益。

    2、做足市场调查和自身定位

             没有调查就没有发言权,这也是为什么很多时候,在谈判的时候自己处于被动的境地。所以做好调查,可以让自己知道这是怎样一个大环境。

             做好自身定位,则会知道自己在这个环境中处于什么位置,剩下的就是尽可能的让自己利益最大化的谈成合作。

    3、直接出击,则更容易促成谈判

             很多人在谈判的时候,都会觉得对方没有诚意,太过于绕弯。所以打破对方在谈判中的思路,让对方感受到诚意和直接,对方也会更愿意用这种直接的方式回馈你。

    直接出击是建立在自身了解大环境和自身定位的基础之上,因为说出一个大家都能接受的条件对彼此都是共赢的局面。

    分析:

    1、别人的经验,只能借鉴,如果全拿来用,则会封闭自己。

             很多时候,大家在工作中,都会因为自己的工作而形成惯性思维。很少对自己摸不着头脑的东西去钻。因为有这个时间,可以做别的事情去促进工作。所以也正是如此,大家都会更容易相信别人的经验之谈。

             而当事情真真正正的让自己经历一番,才会发现,很多事情并不像别人说的那样。毕竟人跟人是不一样的,也正是因为办事方法的不同,才区分出大神和渣渣。

    2、为什么会成功谈判,却没有拿下最终的合作。

         很多时候,没有到最终的结果的时候,不要轻易撕破脸,就算没有合作成功,也已久要保持良好的沟通关系。正是因为第一家要加太高,直接撕破脸,导致第一家不再联系我公司。所以也不知道第一家的动向,从而第一家为自谋出路而不择手段。这些却没有一个制度约束。

         相反,因为第二家还在可以承受的范围内,但至少想找个更好的合作所,所以没有跟第二家撕破脸。到现在,第二家和第三家还会跟我聊这个贴吧合作的一些事情,以及其他相关合作。对于自己来说则是一个非常不错的渠道商。

    Part.3总结

             其实成功的谈判需要具备一定的条件。首先的有机会去做这个事情。但凡做好一件事情,从来都不是单方面就能做好的,所以需要自身条件合格,对方实力ok才行。

             其次,有成功的谈判,必须在某些方面掌握主动权,有主动权,就等于有了谈判的筹码。相反,越被动则越吃亏。

             再次,谈判中的言行举止很重要。一个是对方传递给你的信息是否能抓住利用的问题,一个则是你传递给对方的信息是否让对方觉得可以继续合作的问题。一旦信息传递偏向不利的方向,很有可能影响到以后的结局。

二维码加载中...
本文作者:幻陆      文章标题: 最成功的一次谈判?
本文地址:http://www.hyunlu.com/?post=55
版权声明:若无注明,本文皆为“幻陆”原创,转载请保留文章出处。
挤眼 亲亲 咆哮 开心 想想 可怜 糗大了 委屈 哈哈 小声点 右哼哼 左哼哼 疑问 坏笑 赚钱啦 悲伤 耍酷 勾引 厉害 握手 耶 嘻嘻 害羞 鼓掌 馋嘴 抓狂 抱抱 围观 威武 给力
提交评论

清空信息
关闭评论
sitemap